五金代理商代理的品牌中，不乏有比較優(yōu)秀的五金企業(yè)，如史丹利、長城精工、世達(dá)工具、邦克工具等優(yōu)秀的大型五金企業(yè)。五金代理商和廠家關(guān)系不能僅局限在買賣關(guān)系上，更應(yīng)該站在合作的層面上，緊隨廠家這個(gè)“大款”的發(fā)展從而壯大自己。五金代理商該如何利用好廠家，“傍”好這個(gè)大款，從中學(xué)到有用的東西那才是最重要的。
廠家不管怎樣，對市場的認(rèn)識及管理經(jīng)驗(yàn)一般都要優(yōu)于代理商，特別象史丹利、長城精工、世達(dá)工具、博世等大型企業(yè)。他們在業(yè)務(wù)流程管理、資金管理、物流管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都積累了大量的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。很多從大型五金企業(yè)出來的營銷精英對市場操作有著非常寶貴的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在區(qū)域業(yè)務(wù)上還肩負(fù)著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的重任。代理商和這些“封疆大吏”們搞好關(guān)系，多請他們把寶貴的經(jīng)驗(yàn)傳授給自己的團(tuán)隊(duì)，與他們在市場操作方面多溝通，肯定會(huì)收獲不小。
大型五金企業(yè)每年都會(huì)推出若干新品來打市場，他們推廣新品有著一套成熟的經(jīng)驗(yàn)，新品到市場如何造勢，終端網(wǎng)點(diǎn)的布局及陳列標(biāo)準(zhǔn)怎樣，樣板店該如何建設(shè)等等這些都跟代理商以前做大流通市場有著很大的差別，代理商以前做產(chǎn)品沒有什么規(guī)劃，更沒有市場操作規(guī)范，就像散兵游勇，根本不能開發(fā)市場，推廣產(chǎn)品。代理商要利用好這個(gè)大好時(shí)機(jī)，借助新品的推出，為更好地開展?fàn)I銷打好基礎(chǔ)。 代理商每天對業(yè)務(wù)人員的管理非常頭痛，常常出現(xiàn)出勤不出工的現(xiàn)象，只看見業(yè)務(wù)人員每天風(fēng)塵仆仆在進(jìn)出公司，卻不見市場有所起色，對他們的管理還不能太嚴(yán)了，時(shí)常聽到業(yè)務(wù)人員說“鐵打的營盤流水的兵，這家不做了，就換一家”，在代理商里，業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)量是相當(dāng)大的，一旦人員流動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)大大小小的問題，代理商由于每年人員招聘也要有所損耗，最主要的還是市場的損失。再回過頭來看廠家，廠家也會(huì)有人員流動(dòng)，但相比代理商要好很多，即使有人員離職也會(huì)有很多流程要走，市場上的業(yè)務(wù)還是可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，那是因?yàn)槠髽I(yè)建立了有效的監(jiān)督及管理機(jī)制，業(yè)務(wù)拜訪跟蹤表、客戶資料表、客戶往來明細(xì)表、月總結(jié)等，即便相關(guān)人員不在了，新人一拿到這些資料就可以輕松地知道客戶情況。代理商對業(yè)務(wù)員要建立有效的監(jiān)督及管理機(jī)制，特別要建立有效的考核和激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)有潛力的業(yè)務(wù)人員，留住業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的骨干為自己服務(wù)。
